Esta pregunta parece simple, pero en realidad es la que más me hizo tropezar en mis primeros años en este negocio. Cuando un cliente dice "Quiero una luz brillante", en realidad hay dos conceptos completamente diferentes escondidos detrás de esa frase. Gran parte del personal de ventas toma el camino fácil y simplemente desecha una cifra de potencia o lumen - y luego, una vez que los accesorios están instalados, el cliente se queja de que "no son lo suficientemente brillantes" o "demasiado deslumbrantes", y terminas yendo y viniendo tratando de solucionar el desorden. Hoy quiero compartir el método de explicación que he desarrollado a lo largo de los años - uno que los clientes realmente entienden la primera vez que lo escuchan.
Los lúmenes y la iluminancia no son lo mismo
Comencemos con la respuesta corta: los lúmenes (lm) miden laflujo luminoso totalun dispositivo emite - es una "especificaciones de fábrica" de la luz misma. La iluminancia (lux, lx), por otro lado, mide la cantidad de luz que realmente llega al suelo o a una superficie después de ser emitida. - es el "resultado del mundo real-.
Aquí hay una analogía que uso con los clientes todo el tiempo: piense en los lúmenes como el volumen total de agua en un balde y en la iluminancia como la cantidad de agua que realmente cae en un terreno específico una vez que vierte ese balde. Vierta el mismo balde de agua (la misma salida de luz) en un recipiente pequeño (altura de montaje baja, espacio reducido) y el agua se asentará profundamente. Viértalo sobre un campo grande (alta altura de montaje, amplio espacio) y se esparcirá finamente. Entonces, cuando un cliente pregunta "qué tan brillante necesito que sea la luz", lo que en realidad está preguntando es la iluminancia -, pero la mayoría de la gente piensa que está preguntando sobre los lúmenes, y esa falta de coincidencia es exactamente de donde provienen las quejas.
Los lúmenes son una propiedad fija del dispositivo - y no cambian una vez que lo compras. La iluminancia, por otro lado, es el resultado combinado de la salida de lúmenes, la altura de montaje, la curva de distribución del haz del dispositivo y el espaciado. La misma luminaria instalada en dos proyectos diferentes puede producir resultados de iluminación completamente diferentes -, razón por la cual "la misma luz parece más brillante en otro sitio pero no lo suficiente en el nuestro" aparece con tanta frecuencia. Nueve de cada diez veces, se trata de una diferencia en los parámetros de instalación, no de un problema de calidad del dispositivo.
Lo que realmente pregunta el cliente es la iluminancia, no los lúmenes
Cuando un cliente me dice "Quiero una luz brillante", normalmente no me limito a citar una cifra de lúmenes de inmediato. En lugar de eso, hago algunas-preguntas de seguimiento que dirigen la conversación hacia la iluminación.
Por ejemplo, pregunto: "¿Es esta vía una arteria principal o una vía interna dentro de una zona residencial?" "¿Cuál es el material de la superficie de la carretera - asfalto u hormigón?" "¿Existe una norma local de alumbrado público que se aplique aquí?" Puede que estas preguntas no parezcan directamente relacionadas con "qué tan brillantes", pero en realidad están ayudando a precisar elnivel de iluminancia requeridoel proyecto debe cumplir. Los requisitos de iluminación varían significativamente según la clasificación de la carretera - en China; esto generalmente hace referencia a CJJ 45Estándar para el diseño de iluminación vial urbana, donde los requisitos de iluminancia y uniformidad para una arteria principal frente a una vía de acceso residencial pueden diferir varias veces. Los proyectos europeos generalmente siguen la norma EN 13201, que también establece estándares de iluminancia por clasificación de carreteras - nunca es solo un número arbitrario.
Cuando explico esta parte a los clientes, uso una línea que tiende a seguir: "Los lúmenes te dicen cuánta luz emite la luminaria. La iluminancia te dice cuánta luz recibe realmente el suelo. Lo que realmente buscamos no es qué tan brillante es la luminaria - sino si la superficie de la carretera es lo suficientemente brillante y está uniformemente iluminada". Una vez que digo esto, la mayoría de los clientes entienden inmediatamente por qué no se puede simplemente realizar un pedido basándose únicamente en las cifras de potencia o lúmenes.
Convirtiendo los lúmenes en una cifra de iluminancia que los clientes realmente pueden imaginar
Explicar el concepto por sí solo todavía no les da a los clientes una imagen concreta, por lo que suelo hacer dos cosas para ayudar a desarrollar esa intuición.
En primer lugar, ofrezco un punto de referencia mundial-real. Por ejemplo, la iluminancia del suelo en una noche de luna llena es aproximadamente de 0,2 a 0,3 lux; un estándar típico de iluminación de carreteras residenciales es de entre 10 y 15 lux; y la arteria principal de una ciudad puede alcanzar entre 20 y 30 lux o más. Una vez que lo pongo de esa manera, los clientes generalmente tienen una idea de en qué rango debe caer su proyecto.
En segundo lugar, analizo un ejemplo de conversión real. Tomemos como ejemplo la misma farola de 100 W con una eficacia luminosa de 150 lm/W, lo que da una potencia total de 15 000 lúmenes. Instálelo a una altura de montaje de 8 metros con un espacio de 30-metros, frente a una altura de montaje de 10 metros con un espacio de 40 metros, y la iluminancia real de la superficie de la carretera puede diferir en más de un 30%. Enviaré al cliente mapas de iluminancia simulados para ambos escenarios de instalación directamente; es mucho más intuitivo que recitar diez cifras de lúmenes diferentes, y el cliente puede ver inmediatamente por qué el mismo dispositivo produce resultados diferentes.
Parámetros clave para confirmar antes de cotizar
Cuando me alineo con un cliente sobre los requisitos de iluminancia, normalmente recopilo la siguiente información como base para ejecutar simulaciones de iluminancia y preparar una propuesta: ancho de la carretera, altura de montaje, clasificación de la carretera y el estándar de iluminación aplicable, y material de la superficie de la carretera (que afecta el factor de reflectancia e indirectamente impacta la iluminancia medida). Una vez que tengo estos parámetros a mano, puedo usar el archivo fotométrico IES del dispositivo junto con un software profesional como DIALux para generar un mapa de distribución de iluminancia preciso -, brindando al cliente una propuesta respaldada por datos, en lugar de un número de lúmenes indicado por instinto.
Conclusión
Lo que un cliente dice en voz alta es "qué brillo" - pero lo que realmente le importa es si la iluminancia es suficiente y está distribuida uniformemente. Si un representante de ventas cita una propuesta basada únicamente en lúmenes o potencia, a menudo es ahí donde se plantan las semillas de una queja futura. Explicar la iluminancia y los lúmenes con claridad y en un lenguaje sencillo ayuda a establecer las expectativas correctas para el cliente y brinda a su propia propuesta una base sólida-respaldada por datos -, lo que reduce el trabajo innecesario y las disputas posteriores.
Si actualmente está trabajando en un nuevo proyecto y no está seguro de qué estándar de iluminancia diseñar, no dude en enviarme el ancho de la carretera, la altura de montaje y la clasificación de la carretera. Puedo ejecutar una simulación de iluminancia utilizando el archivo IES y proporcionar un mapa de distribución de iluminancia específico junto con recomendaciones de selección de luminarias, y también puedo compartir datos del mundo real-de proyectos de exportación anteriores como referencia - para que podamos tener el plan correcto desde el principio.
